Sytuacja, w której dostajesz kontrakt po angielsku z komentarzem: „nie zmieniamy nic” jest zaskakująco częsta. Dla wielu przedsiębiorców to koniec rozmowy. Ale w praktyce to może być dopiero początek negocjacji – tylko trzeba podejść do niej z odpowiedniej strony. Z mojego doświadczenia wynika, że nawet przy sztywnych kontraktach można wynegocjować korzystniejsze warunki. Trzeba jednak zastosować odpowiednie podejście.

Zrozum, dlaczego druga strona nie chce zmian

Firmy często odmawiają negocjacji nie dlatego, że nie chcą rozmawiać, ale dlatego, że mają politykę „standardowych wzorów”. Zmiany wymuszają dodatkowe zatwierdzenia, co oznacza koszty i czas. Nie warto traktować tego jako braku dobrej woli.

Dobrze jest zadać pytanie: „Czy ten zapis jest dla Państwa niezmienny, czy chodzi o jego uproszczenie dla wszystkich kontrahentów?”. Samo to pytanie pokazuje profesjonalne podejście i może otworzyć przestrzeń do rozmowy.

Mów o ryzyku, nie o żądaniu

Zamiast stanowczego „ten zapis jest nie do zaakceptowania”, warto powiedzieć: „ten zapis generuje po naszej stronie ryzyko odpowiedzialności, które chcielibyśmy zminimalizować”.

Zagraniczni kontrahenci – szczególnie ci z USA czy UK – reagują znacznie lepiej na komunikaty biznesowe niż emocjonalne. Wskazanie potencjalnych skutków prawnych danej klauzuli robi większe wrażenie niż upieranie się przy zmianie.

Zaproponuj gotowe brzmienie alternatywne

Wiele firm nie chce „otwierania” umowy, bo obawia się niekontrolowanych zmian. Dlatego warto przygotować alternatywne brzmienie kontrowersyjnej klauzuli i dołączyć je jako propozycję.

Przykład? Zamiast „pełne indemnity” zaproponuj: „strona odpowiada wyłącznie za szkody wyrządzone umyślnie”. Czasem to wystarczy, by otworzyć rozmowę.

Odniesienie do realiów prawnych i biznesowych

Kontrakt to nie zbór paragrafów, ale dokument, który ma odzwierciedlać rzeczywiste ustalenia. Czasem wystarczy uświadomić drugiej stronie, że niektóre ich standardy są niezgodne z polskim prawem albo niepraktyczne w kontekście lokalnym.

Negocjacje to nie walka. To pokazanie, że lepsze zrozumienie umowy i jej skutków przynosi korzyści obu stronom.

Zadbaj o spokojny i partnerski ton

Jeśli rozmowa zostanie poprowadzona z wyczuciem, nawet najbardziej „sztywna” strona może zgodzić się na kompromis. Czasem wystarczy drobna korekta, dodatkowy zapis objaśnienia lub po prostu inna kolejność klauzul.

Jeśli potrzebujesz wsparcia w takiej rozmowie – mogę pomóc zarówno przy analizie kontraktu, jak i przy przygotowaniu propozycji negocjacyjnej. Zapraszam do kontaktu.